在銷售成單之前,往往需要進行客戶跟進,特別是在大C小B的日常銷售場景中,由于客戶決策周期長,幾乎超80%的銷售都會采用以個微的方式進行后續(xù)長期跟進,然而在長此以往的客戶積累下,企業(yè)紛紛都會產(chǎn)生以下疑問:
個微如同“黑匣子”,如何真正掌控客戶跟進情況?
銷售話術(shù)參差不齊,造成客戶流失怎么辦?
獲客成本高昂、銷售精力有限,客戶資源白白浪費?
而同樣對于客戶成交轉(zhuǎn)化渴望的銷售來說,也面臨著以下難題:
微信客戶多,根本記不清每個客戶情況!
群發(fā)消息太容易拉黑了!
客戶愛答不理,該怎么進行后續(xù)跟進?

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如何雙向解決企業(yè)與銷售在客戶跟進場景中的難題,實現(xiàn)業(yè)績提升雙贏局面,成為眾多轉(zhuǎn)型私域運營企業(yè)思考的重要方向。為此,我們先對整個跟進過程進行一一拆解分析;

如何解惑企業(yè)面臨著的“黑匣子”難題

在觸客渠道的選擇上,個微確實是更符合現(xiàn)如今與消費者建立聯(lián)系的溝通渠道,圖片、視頻、語音多樣化內(nèi)容傳遞,也是用戶更青睞的溝通方式。但畢竟個微的社交屬性較強,企業(yè)無法搭建合規(guī)的管理機制,更無法對銷售個微的客戶資源進行有效監(jiān)管;



從個微到企微,選對運營陣地很重要

而企微則對企業(yè)最大的友好性就是開放接口,企業(yè)可以搭建合規(guī)的管理機制,標(biāo)準(zhǔn)化管理銷售話術(shù)、朋友圈內(nèi)容等,同時支持員工和客戶的聊天會話云存檔實時查看,客戶跟進情況一覽無余;其次企微具備品牌標(biāo)識,能夠增強客戶信任感,使用感也與微信無異;當(dāng)然企微還能夠充分保障對客戶資源的維護,銷售離職可進行一鍵轉(zhuǎn)移分配給其他銷售進行后期跟進;

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對于銷售而言,當(dāng)企業(yè)通過合力億捷scrm實現(xiàn)企微與企業(yè)自有crm系統(tǒng)打通后,原crm系統(tǒng)的客戶信息、過往訂單、歷史聊天、跟進狀態(tài)等完整客戶數(shù)據(jù)都能實現(xiàn)與企微相關(guān)聯(lián),并以客戶畫像的形式實時展示在聊天框側(cè)邊欄,銷售在聊天跟進過程中,無需進行多系統(tǒng)查找過往數(shù)據(jù),手動標(biāo)簽記錄客戶狀態(tài),點開目標(biāo)客戶聊天框,就能輕松掌握客戶信息,精準(zhǔn)實施目標(biāo)跟進;

這樣,同時也就解決了“客戶數(shù)量眾多,無法清楚每個客戶情況!”銷售難題。



潛客資源,如何賦能銷售跟進?

銷售端客戶資源成千上百,由于時間精力的有限以及面臨的業(yè)績壓力,銷售更愿意選擇主動跟進意向度高的客戶,進而快速成交轉(zhuǎn)化。
但對于這部分的潛客及沉默客戶資源,銷售在首次或多次觸達后,客戶仍表現(xiàn)出意愿度低時,往往會放棄跟進或群發(fā)內(nèi)容跟進,無疑會造成客戶資源流失以及客戶屏蔽消息或拉黑,對于企業(yè)及銷售同樣存在著業(yè)績損失;
屆時,更需要自動化的工具幫助銷售實現(xiàn)精準(zhǔn)觸達,也就是我們多次提到的sop運營機制。
針對這部分潛在客戶,在銷售無精力進行主動跟進時,可以借助工具對長期跟進無有效、沉默、近期無意向等客戶資源快速篩選;無需銷售挨個群發(fā)消息,僅根據(jù)客戶跟進階段,便能自動化提醒銷售,以sop計劃有時間節(jié)奏的在第一天、第五天、第十天后...推送內(nèi)容觸達;

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與群發(fā)性質(zhì)不同,客戶不會收到千篇一律的信息,而是在每個階段能夠獲取到自己所關(guān)注的需求內(nèi)容,從而激發(fā)客戶關(guān)注度,實現(xiàn)促活。

當(dāng)然,銷售話術(shù)作為成交轉(zhuǎn)化的核心關(guān)鍵,對于sop運營機制推送的內(nèi)容,企業(yè)也可考慮由銷冠話術(shù)及過往精品內(nèi)容進行逐步更新迭代,最大程度復(fù)刻銷冠能力,助力銷售業(yè)績提升。


一方面節(jié)省銷售精力,高效賦能銷售快速跟進,解決群發(fā)消息拉黑、客戶愛答不理等痛點問題,另一方面,對企業(yè)來說也可充分發(fā)揮每一位客戶價值,不易造成資源浪費。



成功激活=成交轉(zhuǎn)化?

當(dāng)然,客戶在進行正向回復(fù)后,并不意味著客戶即時就能成交轉(zhuǎn)化,同樣也需要銷售進行強觸達的跟進策略。

為避免聊天消息彈窗過多,造成回復(fù)不及時或遺忘情況發(fā)生,sop還將即時提醒銷售進行主動強跟進計劃;賦能銷售充分抓住客戶轉(zhuǎn)化時機,第一時間建立聊天互動;

針對銷售話術(shù)參差不齊,引發(fā)客戶專業(yè)度質(zhì)疑問題,銷售還可結(jié)合素材庫內(nèi)容進行快速應(yīng)答,同時通過過往朋友圈精品內(nèi)容的展示,以及企微標(biāo)識、小程序商城以及視頻號等信息展露,進一步促進銷售在客戶心中打造專業(yè)IP形象,強化客戶與銷售建立信任度;

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銷售強跟進促成第一次成交轉(zhuǎn)化后,系統(tǒng)將基于客戶階段再次判定客戶進入增購、復(fù)購sop運營機制,同樣基于時間周期自動化推送客戶關(guān)懷、福利活動、節(jié)日祝福、會員服務(wù)等相關(guān)內(nèi)容,長期建立與客戶間的信任關(guān)系,培養(yǎng)客戶為忠實客戶,以此增加增購、復(fù)購機率。

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當(dāng)然,想要做好客戶的精細化運營管理,賦能銷售高效跟進客戶成交轉(zhuǎn)化實現(xiàn)業(yè)績提升,除以上內(nèi)容,還有精品內(nèi)容如何做?客戶畫像怎么構(gòu)成?客戶分層是否基于標(biāo)簽...等眾多細節(jié)點值得深入推敲;


目前,合力億捷私域運營解決方案已成功走進智能汽車、教育培訓(xùn)、金融保險、智能家居等多個行業(yè),通過私域體系的搭建,以合作標(biāo)桿家居企業(yè)為例,該企業(yè)新客鏈接轉(zhuǎn)化已成功提升超43.5%,真正實現(xiàn)了對銷售跟單轉(zhuǎn)化的高效賦能!